»To je pravi Divji zahod - v 21. stoletju je 95 odstotkov industrije čiščenja še vedno na črnem trgu«

Beeping je podjetniška ideja, ki se je začela iz preproste želje, da bi ljudem omogočila več prostega časa. Na inovativen način omogoča preprosto, varno in učinkovito čiščenje vašega doma ali pisarne. Dve leti je bilo potrebnih, da Jan Dobrilovič in David Mohar s svojo ekipo sodelavcev svoje novo podjetje pripeljeta do prestižnega naslova slovenskega »Naj start-upa leta 2018.« Njihova blagovna znamka ima danes več kot 16 500 registriranih uporabnikov, ki v Sloveniji in tujini na moderen način, s pomočjo spletne aplikacije, poskrbi za »popolno skladnost« med željami naročnikov in izvajalci, dostopajo do 100 profesionalnih čistilcev. Kar 75 odstotkov vseh čiščenj se ob tem izvede po sistemu naročnin. Pri tem pa se nagrajeno podjetje izogiba tudi napakam podobnih drugih projektov in veliko pozornosti posveča predvsem »človeškemu faktorju« - svojim čistilcem oziroma »Beeperjem«, saj dobro vedo, da so zgolj zadovoljne stranke, ki se vračajo, pravo merilo uspeha.

Vaše podjetje se ukvarja z inovativnim pristopom pri čiščenju. Toda - kako je mogoče biti sploh inovativen pri nečem, kar je tako rekoč ena od najstarejših dejavnosti človeka? To je enako, kakor da bi v 21. stoletju poskusili izumiti kolo. Kako vam je torej uspelo?

Res je. Strinjam se z vami. Če pustimo ob strani najstarejšo obrt – in vemo, katera to je – je naša res zelo blizu temu. Toda k uspehu so nam pomagale kaotične, lahko bi rekel tudi grozne razmere na današnjem trgu. Poglejte, v tem 21. stoletju je 95 odstotkov te industrije čiščenja – na črnem trgu. Kakor da bi imeli čisti »Al Capone sistem«, le da se služi s čiščenjem in ne z alkoholom, kot v času prohibicije v ZDA. Trg je prepuščen samemu sebi. In to ni samo stanje v Sloveniji ali Zagrebu, kjer smo prisotni, enako je tudi v Berlinu, Stockholmu, Atenah…Stanje na tem trgu je popolnoma neurejeno, ne obstajajo nikakršni normativi čiščenja, to je čisti kaos – Divji zahod. Zaradi takšnih razmer lahko na tem področju kot podjetnik pogrneš na celi črti, ali pa narediš neko uspešno zgodbo, ki ima prihodnost. Nismo popolnoma izvirni pri svojem pristopu, smo pa poskusili s kombinacijo modernih tehnologij, ki so nam na voljo, uporabnikom ponuditi največ, kar se da v naši tržni niši.

Ampak zakaj ne bi, če bi želel, da mi nekdo počisti stanovanje, preprosto pogledal za oglasi na nekem spletnem oglasniku ali v kakšnem podobnem oglasniku, poklical in se dogovoril, ne da bi mi bil potreben vaš servis? Kje je tu razlika med vami in ostalimi ponudniki storitev? Kateri konkreten problem sploh rešujete?

Ko rečeš, da želiš čistilko, moraš najprej ugotoviti, kdaj bi to bilo. Ker delaš na primer od osmih do štirih in imaš nato še nekaj opravkov z otroci in podobno, je precej težko najti čistilko, ki bo prišla ob pravem trenutku. Imaš pa tudi možnost, da stanovanje očistiš sam, čeprav si od kolegov slišal, da ni slabo, kadar ti očisti takšen servis. Toda, ko v spletnem oglasniku vpišeš »čiščenje, Ljubljana« lahko naletiš na osem zadetkov. To je realna situacija. Od tega je lahko eden čistilec zaradi različnih razlogov neustrezen, že oglasi morda niso napisani pravilno in nato si logično postaviš vprašanje, ali si sploh želiš neke nepreverjene čistilce spraviti v svoje stanovanje? Potem lahko poskusiš poiskati čistilke tudi drugje. Morda na Facebooku.

Na koncu porabiš veliko časa, da bi na koncu prišel nekdo, ki ti ne bo všeč ali bo slabo opravil delo in nato boš znova sam čistil svoje lastno stanovanje. In to je realna situacija večine strank. V najboljšem primeru imaš dobro mrežo socialnih kontaktov, izveš od prijatelja, da pri njem neka Anica odlično počisti in ko vprašaš, ali bi ti jo kolega lahko poslal, se začnejo težave.

Kolega reče, da ti bo poslal telefonsko – pa je ne pošlje. Tako nam pripovedujejo stranke. Zakaj? Ker ga je mogoče strah, da si ti morda pripravljen plačati tej Anici več kot on in bo nato tvoj prijatelj izgubil svoj termin. In tako dobijo čistilke in čistilci v roke moč, da odločajo, kam in kdaj bodo prišli. In če prestavijo termine, lahko pridete v situacijo, ko bo na voljo v terminu, ki vam ne bo odgovarjal. In tako izgubite uslugo. 

Kako pa to deluje pri vas? Ali imate večinoma stranke, ki prvič naročajo vaše usluge, ali takšne, ki so imele pred tem že kakšne druge podobne usluge s čiščenjem?

Okoli 80 odstotkov strank je takšnih, ki Beeping izberejo prvič, ki so samo slišale za to možnost čiščenja. In so samo razmišljale o tem, vendar do tega trenutka niso našle zanesljive in varne rešitve za svoj problem. Sicer pa pri nas vse deluje preprosto. Naročilo je možno opraviti v najmanj 48 urah pred začetkom čiščenja oziroma po potrditvi plačila, storitev pa se ne plačuje v urah, temveč v kvadraturi stanovanja. Cena je na primer 29,50 evrov za stanovanje do 45 kvadratnih metrov, poleg osnovnega čiščenja pa si lahko naročite še dodatne usluge, na primer čiščenje oken, pečice, hladilnika in podobno. Cena narašča s kvadraturo, a ne bistveno. Če je povprečna velikost dvosobnega stanovanja 55 kvadratov to stane 3,5 evra več, za povprečno velikost trosobnega stanovanja z 75 kvadrati pa 44 evrov.

Ali lahko na osnovi vašega sistema zagotovite neko boljšo selekcijo kadrov in morda tudi neko višjo kvaliteto?

Trudimo se. Pri nas je primarnega pomena prav človeški faktor. Konverzije čistilcev, ki pridejo na našo platformo so nekje med 5 in 7 odstotkov. Naša največja težava zato ni povpraševanje s strani strank, pač pa zagotavljanje števila dobrih in kvalitetnih čistilcev. Tu imamo največji izziv za rast. Zato imamo vzpostavljen sistem petkratnih kontrol. V to spadata dva pogovora v živo z vsakim, kjer lahko takoj oceniš sposobnost komunikacije, pridobljenih znanj in podobno. To je prvo sito. Potem sledi pridobitev potrdila o nekaznovanosti s strani Ministrstva za pravosodje. Hkrati s tem imamo partnerstvo tudi z Zavarovalnico Generali, ki poskrbi za vse situacije, kjer bi ob čiščenju lahko šlo kaj narobe. K višji kvaliteti pomaga še teoretično-praktično izobraževanje pri nas. Na koncu pa lahko vsakega čistilca ali čistilko oceni tudi vsaka stranka, na osnovi tega pa tudi s pomočjo računalniških programov iščemo najbolj ustrezne izvajalce del za posamezne zahteve naročnikov. V prihodnje želimo v ta proces vključiti tudi strojno učenje. In če opazimo, da se trend zadovoljstva strank pri kakšnem izvajalcu obrača v negativno smer, se lahko odzovemo, to skupaj popravimo, ali pa prekinemo naše sodelovanje. 

Kako lahko pri tem uporabite strojno učenje?

O tem smo imeli že nekaj pogovorov z predstavniki Inštituta Jožef Štefan, gre pa za to, da najdemo »popolno usklajenost« med željami uporabnika in posameznim izvajalcem čiščenja. Nekaterim morda ustreza neka mirna, tiha oseba, ki dela zelo natančno in pedantno. Drugi pa imajo morda radi bolj zgovorne, glasne osebe, ki so bolj komunikativne in jim naročniki prav zaradi tega morda brez težav spregledajo, če niso obrisale neke police. In ko spremljamo podatke o delu, lahko vidimo, da nekatere čistilke, ki so zelo dobre v svojem delu, ostanejo tudi dalj časa, kot je to potrebno, pa imajo vseeno oceno 4. Zakaj? Ker so včasih preveč tihe ali neodzivne.

Druge pa imajo višje ocene, čeprav delajo bolj na hitro. Je pa vse to odvisno od želja naročnikov. In zato poskušamo njihovim željam prilagoditi tudi način čiščenja. Ob izvajanju ene od delavnic smo tudi ugotovili, da je zelo pomembno naše izvajalce podučiti tudi o komunikaciji. Ob tem pa seveda izobražujemo tudi o tehnikah čiščenja, zakaj in kako se uporabljajo določena čistilna sredstva in podobno. Pri nas se mora vedeti, kako se pozdravi, predstavi in obnaša do strank. In če čistilec morda zamuja, se mora vedeti, kdaj pokličeš, kako o tem obvestiš naročnika in podobno.  

Glede na razmere na trgu to verjetno pomeni, da se lahko širite. Kje vidite možnosti širjenja?

Odločili smo se za zmernejšo rast, prav zato, da bi lahko preverili naše rešitve. V ZDA je na primer nastal podoben sistem, kot je naš, vendar je propadel prav zato, ker so imeli težave z povratnim nakupom. Niso dovolj vlagali v izobraževanje in selekcijo storitev, kot izvajalce del so angažirali različne osebe, skorajda vse po vrsti, nato pa so pridobivali nove in nove stranke , vendar pa se stare niso več vračale. In to je ključna razlika, ki smo jo vzpostavili mi. Mi imamo 75 odstotkov stalnih strank. Čiščenje si lahko izberejo kot neke vrste paket telefonije in nato k uslugi po potrebi dodajajo še določene storitve. In s tem si lahko zagotovijo dolgoročno, cenovno konkurenčno čiščenja in izvajalca, ki mu bo zmeraj odgovarjal in ga bo po potrebi lahko tudi brez težav zamenjal, če bi se nekdo od čistilcev preveč »udomačil« in podobno. Pri nas se točno vidi, koliko zaslužimo, koliko davka plačamo, izvajalci so zavarovani. 

Kaj pa, če čistilec pri čiščenju naredi kakšno škodo?

Dal vam bom konkreten primer: pri čiščenju je dizajnerska napa padla na indukcijsko ploščo. Škode je bilo za nekaj tisoč evrov. Poklicali smo zavarovalnico in vse je bilo hitro urejeno, brez kakršnihkoli težav za stranko in za čistilko, ki dela še naprej ali za nas. Se pač zgodi. Gospa, ki se ji je to zgodilo, tega seveda ni naredila zanalašč. Če bi se to zgodilo z nekom, ki ponuja usluge na črnem trgu – kaj bi sledilo? Bi ga lovili po Ljubljani? Kako bi plačal škodo? Vse to pa v primeru našega podjetja ni noben problem. In ljudje, ki so bili doslej na črnem trgu, lahko sedaj delajo legalno. Pri nas delajo tudi ljudje, ki imajo druge poklice, ki na ta način še nekaj dodatno zaslužijo in se ob delu dejansko še sprostijo. 

Sami ste bili nekoč zaposleni v velikem gospodarskem sistemu. Kaj so prednosti in slabosti delati v velikem podjetju in sedaj, v »start-upu«?

Osebno menim, da je dobro, če imaš pred ustanovitvijo lastnega podjetja že neko drugo podjetniško izkušnjo. Super je tudi, da se čim bolj posvetimo kulturi podjetništva, s čemer imamo v Sloveniji še vedno veliko težav. V velikem sistemu se naučiš sistematizacije del, si pridobiš mrežo stikov in naučiš sistema dela. Prednost manjšega podjetja pa je v njegovi fleksibilnosti in v tem, da bolj kot v velikem sistemu neprestano razmišljaš o stroških, davkih, zaposlitvah, uporabi delovnega časa in podobno. In zato poskušam vse, ki delajo v naši ekipi, navdušiti z našo zgodbo, vizijo in strastjo, kajti tudi to je potrebno. Naši zaposleni namreč še vedno niso in še ne morejo biti plačani tako, kot bi si to zaslužili. In vsi moramo vedeti, da se ne more delati 'samo na uro', pač pa da moramo voditi podjetje 'z vzorom' in vsi delati trdo, ker imamo neko poslanstvo. Vsega tega pa v velikem podjetju od sodelavcev seveda ne moreš pričakovati.

Vas je bilo na začetku strah in ali bi danes vse kar ste doživeli ponovili?

Seveda me je bilo strah. V prejšnjem podjetju sem bil na razpotju da grem ali v tujino, tudi z osem mesecev staro punčko, vendar sem se na koncu odločil, da poskusim narediti nekaj novega. Tako je bilo pri meni. Vendar sem najprej dobro raziskal trg in se poskusil maksimalno zavarovati. Zelo pomembno je bilo seveda tudi to, da sva v to zgodbo šla dva, ker brez svojega soustanovitelja Davida Moharja pri tem ne bi uspeli. Brez njega danes Beepinga ne bi bilo.

Kako pa vidite slovensko poslovno okolje?

Do slovenske startup scene poskušam biti konstruktivno kritičen. Tu se dogaja veliko dobrega, pa tudi slabega. Težave vseh nas so podobne, še posebej, ko se srečujemo z bankami.  Tu se takoj postavi vprašanje kapitala in EBITD-a, ki ga seveda nimaš. Če pogledate evolucijo hitro rastočih podjetij v Sloveniji v obdobju zadnjih desetih let, na primer po krizi, potem vidite, da je bilo ustvarjenih nekaj tisoč delovnih mest in da je ustvarjena vrednost teh mest nekaj višja od povprečja.

Problem je seveda, ker ta podjetja nimajo svojih sredstev. Nimajo virov financiranja. Ko pa jih pridobijo, gre na primer za okoli 150 milijonov evrov gre za denar, ki ga večinoma – ni v Sloveniji. Okoli 90  odstotkov tega denarja je v tujini. In ko pridejo tuji investitorji, pogosto vprašajo, ali je mogoče podjetje preseliti v tujino? Zakaj? Pa niso problem davki.

Po eni strani gre za pravno varnost ki jo omogoča neka druga, stabilna zakonodaja, hkrati pa gre še za druge, zelo praktične zadeve. Pri dokapitalizaciji morajo biti po slovenski zakonodaji vsi fizično prisotni pri notarju. Če pride sem človek iz Londona, to še gre, če pa je iz Helsinkov, potrebuje že dva dni, iz ZDA pa še več. Potem so težave tudi razne »kapice« pri zaposlovanju podjetij, zaradi katerih podjetja lahko postanejo nekonkurenčna. Veliko je malenkosti, ki odločajo o tem. In potem se nekateri vprašajo, zakaj bi hodili v Slovenijo, če lahko vse opravijo preko Estonije? Težave so tudi pri reinvestiranju denarja, ki je v tujini.

Je torej ena od rešitev digitalno državljanstvo, kot v Estoniji?

Ja, mogoče. Pri nas je dobro, da država vlaga v »startup« podjetja, težava pa je, da potem, ko se podjetja nekoliko povečajo, ne morejo dobiti dovolj kapitala za širjenje. Po drugi strani pa to, da smo iz Slovenije, za nas ni slabo. Na Hrvaškem so nas na primer prav vzpodbujali, da povemo, da smo iz Slovenije. Bili so zelo veseli, da smo izbrani za start-up leta v Sloveniji. In tudi meni samemu ni vseeno, kje bom plačeval davke. Res ne bi želel imeti podjetja, ki bi davke na koncu nakazovalo v neko oazo, delalo pa tukaj. Stvari moramo spreminjati na bolje tukaj, doma.