Ivo Boscarol: Če moraš vlagati v marketing, potem tvoj proizvod ni dovolj dober

Solastnik in direktor Pipistrela Ivo Boscarol je srečen človek. Ker veliko dela in ker je njegov hobi služba – in obratno. Pravi, da stresa nikoli ni občutil in »ima veliko težavo, če se nič ne dogaja,« zato uživanje na jahti res ni zanj – bilo bi mu dolgčas. Raje rešuje probleme. In rešuje jih zelo uspešno, o čemer priča izvoz Pipistrelovih letal v 95 držav sveta ter zvrhan koš prestižnih mednarodnih nagrad zaradi izvirnih tehnoloških inovacij.

Težko ga je ujeti, saj je zdaj tu, zdaj tam. Te dni so na primer mediji znova poročali, kako je na Kitajskem odprl tovarno v samo uri in pol. »Če pa je dan poln, če vem, da moram biti ves čas v gibanju, mi to daje strašansko energijo. Delam tudi ob sobotah in nedeljah. Imam to srečo, da mi je služba hobi in hobi služba. In nisem obremenjen s tem, da preveč delam. Rad delam in upam, da bom lahko še dolgo delal,« pravi sam.

Kljub temu pa smo ga vseeno uspeli ujeti, da bi mu za Insajder.com zastavili nekaj malce težjih vprašanj. In seveda je Ivo Boscarol na zastavljena vprašanja s pilotsko natančnostjo takoj našel pronicljive odgovore, tako da niso imela niti najmanjše možnosti, da bi zgolj »obvisela v zraku.«

Vaša prodaja se vztrajno povečuje. Kaj so razlogi za ta vzpon – drugačni izdelki ali dejstvo, da kupna moč po svetu narašča in si vedno več ljudi lahko privošči tudi letala?

Ravno nasprotno, kupna moč po svetu v letalstvu pada. Določeni segmenti prodaje so v opaznem nazadovanju. Razlog za našo povečano prodajo so predvsem inovativna in boljša letala od konkurence, drugačen pristop na trgu, skrb za zadovoljstvo kupcev in pa odpiranje novih tržišč, ki so manj občutljiva na prodajno krizo v letalskem segmentu.

Kako sicer gledate na prihodnost zračnega prometa? Kaj je naslednji velik korak – električna letala, morda "samovozeči zračni taksiji" v obliki dronov ali kaj podobnega?

Končni cilj in izziv je v vsakem primeru popolnoma avtomatizirano potniško brezpilotno prevozno sredstvo. Zakaj? Človek ne more tako hitro obdelati vseh informacij, kot jih zna procesor. Pilot ne vidi za vogal, ne vidi v slabem vremenu, ne vidi hkrati 15 letalnikov okrog sebe, ne more sam urejati prometa nad velemestom, če bo v zraku naenkrat 2000 letalnikov.

Tak brezpilotni letalnik, ki bo nekaj med helikopterjem, letalom, avtom in kapsulo, je tehnično že danes mogoč, težava pa je zakonodaja in njihova umestitev v zračni prostor, kjer so letala s posadko. Težava je ločitev med njimi, največja grožnja pa je računalniški vdor v sistem. Če nekdo nad Londonom strmoglavi nekaj tisoč letalnikov, bo to katastrofa. Mi bomo v vsakem primeru na brezpilotno tehnologijo pripravljeni že na samem začetku, ampak v prvi fazi bodo letalniki leteli s pilotom.

Ali ne bodo električna letala še dolga leta enostavno prešibka, baterije in gorivne celice pa pretežke za resno prevlado na trgu? Zakaj potemtakem sploh vlagati v to smer?

Za dolge mednarodne polete v začetku res. Vendar pa se znotraj velemest že kaže velika nuja, da se bo čim več mestnega prevoza preusmerilo v zrak. Zakaj? Na tleh enostavno ni več dovolj prostora za gostoto prometa. Zaradi zastojev gre vsak dan v nič tudi po več ur življenja vsakega posameznika. Avtomobili zaradi izpušnih plinov segrevajo ozračje, zmanjšujejo vidljivost, povzročajo smog in s CO2 zastrupljajo atmosfero. Letala pa na drugi strani postajajo električna, tiha, ekološko neoporečna, zato bodo mestne oblasti zagotovo motivirane, da to spremenijo. Glede na to, da velemesta v premeru merijo več deset kilometrov, bo električni letalnik, ki vzleta in pristaja navpično, lahko pokrival dokajšen del mesta in omogočal premik iz enega na drug konec. To obljublja velikansko tržišče. Poglejte električne avtomobile: trenutno jih sicer še omejujeta doseg električnih vozil in čas polnjenja, a za tovrsten mestni prevoz so ne samo uporabni, ampak idealni. Poleg tega se moč baterij stalno izboljšuje in njihova teža zmanjšuje. V nekaj letih bodo postale dovolj zmogljive, da bo mogoče razmišljati tudi o poletih na večje razdalje.

Lahko povem tudi, da mi že razvijamo 19-sedežno letalo na vodikove gorivne celice, ki bo imelo doseg 400 kilometrov in bo namenjeno medmestnemu prometu. Prav tako bo vzletalo navpično in ne bo potrebovalo letališča. Tak letalnik pa bo že omogočal prevoze iz centrov mest kot na primer med Ljubljano in Mariborom, Ljubljano in Benetkami ali Ljubljano in Zagrebom, torej med mesti na razdalje, kjer se poleti velikih potniških letal ne izplačajo.

Ali niso prav droni največji hit v zadnjem času? Ste razmišljali, da bi proizvodnjo usmerili tudi v to področje?

Plovilo, ki ga razvijamo, je zelo blizu temu konceptu. Oblika letalnika bo nekaj med helikopterjem, letalom, avtom in kapsulo. Gre za električno plovilo VTOL (Vertical Take-Off and Landing), kar pomeni zračno plovilo z navpičnim vzletanjem in pristajanjem, kar je v bistvu dron. To pomeni, da bo lahko pristalo na ravnem prostoru, večjem od premera šest metrov, kot na primer na visokih stavbah, parkih, zelenicah, parkiriščih. Obstoječi heliporti na stolpnicah so že uporabni za to vrsto dejavnosti.

Kaj pa ponoven vznik cepelinov? Po nekaterih predvidevanjih naj bi bili v bližnji prihodnosti uporabni celo za prenašanje velikih tovorov?

Ja, to je res. Dejstvo je, da so dimenzije tovora vsak dan večje in da avtocestni nadvozi nemalokrat predstavljajo nepremostljivo logistično oviro. Cepelin zato postaja vsak dan bolj zanimiv kot sredstvo za prevoz velikih tovorov po zraku, pa čeprav je prevoz z njim zelo počasen, lahko ga primerjamo s hitrostjo tovorne ladje po morju.

Ima pa še eno veliko prednost. Tudi mi smo udeleženi v razvoju enega modela tovornega cepelina izrednih velikosti, ki bi lahko ostal v zraku več mesecev na enkrat. Napajal bi se z električno energijo sončnih celic na površini in imel električne pogone. Cepelin je namreč idealen za lastno proizvajanje energije med letom, saj je uporabna površina za sončne celice ogromna in lahko preko dneva zbere dovolj sončne energije, da nemoteno obratuje tudi ponoči. Na ta način je torej popolnoma energetsko samozadosten.

Kako je mogoče, da v marketing ne vlagate praktično nič, če pa so določena podjetja uspela prav s tem? Kdo bi danes poznal Red Bull brez njihovega slogana ali brez marketinga pil tisto sladko pijačo, ki je znana po vsem svetu zaradi nenavadne steklenice in napisa Coca-cola?

Seveda se strinjamo z ugotovitvijo, da naš koncept prodaje ne bi bil uspešen v vseh industrijah in za vse produkte. Ko smo se mi leta 2000 odločili, da oddelek za marketing ukinemo in namesto tega ves denar namenjen plačani promociji in reklamam preusmerimo v razvoj, se je tudi našim konkurentom in nekaterim ekonomistom zdela ta ideja pogubna za firmo.

Vendar čas je pokazal, da je bil ta inovativni tržni pristop v resnici zmagovalen, saj se je zgodilo točno to, kar smo predvidevali. Naš namen je bil razviti najbolj inovativne produkte na svetu in v resnici so se izkazali za tako drugačne, da so nas mediji začeli sami iskati. Sami so bili motivirani, da so pisali o nas, objavljali slike naših letal na naslovnicah, pisali pet-stranske članke o naši inovativnosti in predstavljali naša letala kot najboljša. Vse to brez plačanih člankov, oglasov in videov. In kar naenkrat so začeli v podjetje prihajati mediji kot so Popular Science, Discovery Channel, National Geographic, Reader's Digest in podobni.

Pravite, da vse raje vlagate v proizvodnjo. Res ste uspešni – ampak ali ne bi bili še uspešnejši, če bi več vlagali tudi v marketing?

Ne. Če moraš vlagati v marketing, potem pomeni, da tvoj proizvod ni dovolj dober, saj moraš ljudi prisiliti, da ga kupijo. Proizvod mora biti tako zanimiv, tako edinstven, da je dovolj revolucionaren in pritegne ljudi, da sami pridejo do nas. Vlaganje v marketing je stran vržen denar, ki bi ga sicer lahko bolje porabili za razvoj.

Danes je kupec kralj bolj kot kadarkoli prej. Svoje zadovoljstvo, ki je istočasno največja promocija, lahko v trenutku deli preko socialnih omrežij s celim svetom. Velikokrat se takšne reklame sploh ne da plačati. Kot primer si lahko na spletu ogledate odzive na dogodek, ko je norveška vlada kupila Pipistrelovo električno letalo. Prvi polet sta z njim opravila direktor ene največjih norveških letalskih družb AVINOR in norveški minister za promet. S tem sta poslala v svet sporočilo, da bo Norveška elektrificirala tudi svoje letalstvo, ne samo avtomobilov. Videoposnetek in članki o tem, kako je norveški minister letel s Pipistrelovim letalom, so bili objavljeni v več kot 200 medijih po celem svetu. Si lahko predstavljate, koliko bi stala plačana reklama v toliko medijih?

V številnih državah so odprli vprašanja, povezana z vlogo države ali javnih podjetij. Bi bilo v Sloveniji na področju zdravstva, oskrbe z energijo, vodo, bankami, itd. potrebno več privatizacije – ali manj?

Nisem strokovnjak za tovrstna vprašanja, zato na to ne morem odgovoriti. Od politike se distanciram.

Po nekaterih ocenah je največja težava slovenske ureditve in zakonodaje na gospodarskem področju previsoka obremenitev stroškov dela, drugi pa vidijo večji problem v zamudnih postopkih ali slabo delujočem sistemu pravosodja. Kje vidite največji problem Slovenije?

Konkretnih mehanizmov, ki jih navajate, ne bi komentiral, ker sta to samo dva od cele vrste pogojev za poslovanje. Tako kot drugje po svetu tudi v Sloveniji pogoji za gospodarstvo niso idealni in ne morejo biti pogodu vsem. Zaradi možnosti globalnega poslovanja se seveda podjetja lahko odločijo, v katerih državah bodo poslovala in pod kakšnimi pogoji. Države so pač na trgu in podjetniki se tudi na tem področju obnašamo tržno.

Kljub pregovorni škodoželjnosti Slovencev ste ob tekmovanjih NASE imeli veliko podporo domače javnosti. Mnogi so bili navdušeni nad vašim uspehom. Se podcenjujoč odnos do uspešnih v Sloveniji vendarle spreminja v zadnjem času - ali je šlo samo za izjemo, ki potrjuje pravilo?

Odnos se spreminja zlasti do uspešnosti v športu, čeprav imajo Slovenci tudi na tem področju zelo kratek spomin. Poglejte si primer Petra Prevca ali Tine Maze. Vendar pa znajo biti v trenutku zmag in uspehov bolj evforični kot so bili pred časom, tudi za drugačne, ne samo športne uspehe. To je za vzdušje v državi, zavednost in nacionalni ponos zelo pomembno.

Je vaš odgovor na ceno dela in birokratske zaplete v Sloveniji tudi outsourcing - torej selitev proizvodnje preko meja?

Najprej naj vas popravim – mi proizvodnjo ŠIRIMO čez mejo, nismo pa je tja preselili. Proizvodna hala v Ajdovščini še vedno obratuje v celotnem obsegu, zaposlili smo tudi nekaj novih delavcev. Sodelovanje z drugimi državami ima veliko razlogov. Kot primer naj navedem ustanovitev podjetja v Italiji – ne gre samo za težave z birokracijo, vzrok za širitev v Italijo so tudi izredno neugodne vremenske razmere v Ajdovščini. Zaradi  klimatskih sprememb se v Ajdovščini veča število dni z burjo, ko letenje in preizkušanje letal ni mogoče. Že pri proizvodnji izpred nekaj let, torej eno letalo vsak drugi delovni dan, smo imeli izredno velike težave s skladiščenjem gotovih letal, saj naši varnostni standardi zahtevajo, da naši testni piloti vsako gotovo letalo tudi preizkusijo v zraku. Od takrat se je naša proizvodna zmogljivost skoraj podvojila. Ko burja piha dva, tri tedne nepretrgoma, se gotova letala nabirajo v hangarju in hitro nam zmanjka prostora. Letališče v italijanski Gorici pa burje nima.

Poleg tega ima še eno veliko prednost, to so ogromne površine ob letališču, ki so na razpolago za morebitno postavitev novih proizvodnih objektov, česar letališče v Ajdovščini na žalost nima. Zaradi bližine, saj je od obstoječega sedeža podjetja Pipistrela oddaljeno le 17 minut vožnje po avtocesti,  je tudi zelo primerno z logističnega vidika.

Kakšne izkušnje imate v tem, kje so prednosti, na primer na Kitajskem? In slabosti?

Kitajsko v medijih velikokrat prikazujejo v slabi luči kot množičnega proizvajalca nizkocenovnih in nekvalitetnih izdelkov, vendar je vse prej kot to. Pristop k podjetništvu je boljši kot v Sloveniji. Na Kitajsko prodajamo že 12 let, ker pa kljub povečanju proizvodnje v evropskih tovarnah ne moremo narediti dovolj, da bi pokrili ogromen kitajski trg, smo se odločili, da tam ustanovimo podjetje, ki bo imelo pravico izdelave in prodaje dveh  modelov naših letal na tistem koncu sveta. Zato bomo lahko še hitreje rasli in bomo konkurenčnejši.

Kot rečeno, je njihov odnos do podjetništva boljši, predvsem pa učinkovitejši. Podjetje smo ustanovili v uri in pol, pridobili bančni račun, davčno številko - vse na enem mestu - in začeli poslovati. Celo kitajski partner za ustanovitev podjetja ni bil nujen.

Ali bi Slovenija lahko bila zanimiva tudi za vlaganja s Kitajske? Kje so tu problemi?

Kot vidite iz zadnjih primerov vlaganja v Gorenje, Aerodrom Maribor in še nekaj drugih primerov, se očitno pogoji za vlaganja v Slovenijo tudi za Kitajce izboljšujejo in postajamo zanimivi tudi zanje.

Mariborski župan Fištravec je nedavno razlagal, kako je neki skoraj že dogovorjen posel kitajskega podjetnika za postavitev tovarne baterij v Mariboru propadel zaradi feng šuja. Ste imeli tudi vi kakšne probleme s feng šujem?

Kitajci spoštujejo drugačne vrednote, kot smo jih vajeni v Evropi in ki bi jih mi morda označili celo kot vraževerje. Izredno veliko dajo na tradicijo. Ne samo feng shui, tudi numerologija, astrologija, pomen simbolov in podobno so lahko pomembni faktorji  v poslu in če se ne zavedaš pomena, ki jim ga Kitajci pripisujejo, lahko kaj hitro tudi zelo velik posel propade.

Kako pa gledate na "carinske vojne" med ZDA, Rusijo, Kitajsko, ki se razplamtevajo v zadnjem času? Ali to že vpliva na vaše poslovanje?

Še vsaka vojna se je končala z mirovnim sporazumom in tudi ta se bo. Dandanes je kljub raznim sankcijam, omejitvam, uvoznim carinam itd. gospodarstvo prisiljeno, da najde rešitve za svojo uspešnost. Verjemite mi, da razen morda kratkotrajnega nihanja kakšnih hujših posledic ne bo, saj se bodo našli načini, kako zaobiti omejitve. Pipistrel prodaja v 95 držav in to nas dela močne in neobčutljive na takšne ukrepe, saj je tveganje poslovanja razpršeno. Tudi če v nekaj državah prodaja pade na nič zaradi raznih vzrokov, kot so sankcije, vojne, državni udari, devalvacija, uvozne omejitve ali podobno, lahko to nadomestimo z drugimi trgi.

Kako na to gledajo Američani, s katerimi se srečujete, pa podjetniki iz tujine?

Ravnodušni seveda niso, vendar se po prvih nekaj stavkih nezadovoljstva pogovor po navadi obrne v iskanje rešitev. Ne smete pozabiti, da so razen zadnjih dveh desetletij, ko se milijarderji rojevajo zaradi Interneta, praktično vsi klasični milijarderji naredili svoje bogastvo prav v času največjih kriz 19. in 20. stoletja.

Pravkar smo videli velik uspeh hrvaške nogometne reprezentance. Kaj manjka Sloveniji, da bi dosegla podoben uspeh?

Predvsem narodna zavest. Ponos, da smo Slovenci in da lahko stopimo skupaj ter dosežemo vsak uspeh, ki si ga zadamo. Gre za dejstvo, da smo bili Slovenci vedno hlapci sosedom, vedno narod podjarmljenih in smo morali delati to, kar nam je gospodar zapovedoval. Mi nikdar nismo imeli in še sedaj nimamo nacionalne zavesti. Nikoli nismo vedeli, kaj pomeni ponosna država, nismo vedeli, kaj pomeni ponos na svoj jezik ali narodnost. Še dandanes se spomnimo, da imamo svojo zastavo samo takrat, ko gremo v Planico ali na nogometno tekmo. Poglejte Francoze: vsi od prvega do zadnjega so Napoleoni in za razliko od nas so ponosni na svoj jezik, svojo zgodovino, predvsem pa na svoje ljudi, ki so kaj ustvarili. Pri njih, če nekdo nekaj ustvari, so vsi ponosni nanj in se hvalijo, kaj je dosegel Francoz, pri nas pa rečemo, da se "ven meče".

In zakaj nimamo narodne zavesti? Zato, ker z izjemo nekaj let samostojne Slovenije nikdar nismo imeli lastne države. Moja mama je živela v eni in isti hiši celo življenje, a je kljub temu živela v 5 različnih državah. To vam pove vse. Kako naj bo tak človek ponosen na svojo narodnost, svoje korenine ali na svojo domovino? Mislim, da bo trajalo kar nekaj generacij, da se bo to spremenilo - če sploh kdaj. Žal namreč tudi Evropa, tako kot je zasnovana, ne more in ne bo preživela na dolgi rok, prav tako kot Jugoslavija ni. Umetne tvorbe živijo le, dokler obstajajo skupni interesi, ki jih pa v Evropi že ni več. Brexit to dokazuje.

Glede na zaslužek vaših podjetij bi verjetno lahko delo prepustili drugim in uživali na kakšni jahti. Kaj je vaš motiv, da delate še naprej in kaj je vaš največji cilj?

Po horoskopu sem oven in pravijo, da mora imeti oven vedno več izzivov, kot jih je sposoben izpeljati. Stresa nisem nikoli občutil. Lahko rečem, da imam kar veliko težavo, če se nič ne dogaja, zato uživanje na jahti ne bi bilo zame, bilo bi mi dolgčas. Če pa je dan poln, če vem, da moram biti ves čas v gibanju, mi to daje strašansko energijo. Delam tudi ob sobotah in nedeljah. Imam to srečo, da mi je hobi služba in služba hobi. In nisem obremenjen s tem, da preveč delam. Rad delam in upam, da bom lahko še dolgo delal.